Latviešu valoda
English 
Iepriekšējā rakstā 2021. gada nogalē pieskāros būtiskam tematam – mans aicinājums bija katram pārdošanas profesijā strādājošajam pajautāt sev – vai ikdienas komunikācijā ar klientiem es tiešām esmu pārdevējs vai tomēr vairāk “padevējs”?
Par šo tad arī parunāsim dziļāk šajā rakstā. Atgādināšu, kā raksturoju katru no šiem jēdzieniem:
“Padevējs” – cilvēks, kas padod klientam to, ko klients prasa.
Pārdevējs – cilvēks, kas uzdod jautājumus, iedziļinās un tikai tad piemeklē klientam atbilstošākos produktus, pakalpojumus un risinājumus.
Seko pavisam vienkāršs jautājums – kādēļ uzņēmumam vajadzētu strādāt pie tā, lai kultivētu pārdošanas, nevis “padošanas” kultūru? Iemesli ir pavisam acīmredzami un vienkārši:
- precīzāk un efektīvāk tiek realizētas klientu vēlmes un vajadzības;
- klients saņem sev piemērotāku produktu, pakalpojumu vai risinājumu un ir apmierinātāks;
- klients papildus pamatproduktam bieži vien nopērk papildus produktus un pakalpojumus, kā rezultātā arī uzņēmums pārdod un nopelna vairāk.
Piemērs no savas ikdienas dzīves:
Pirms 2 mēnešiem sporta veikalā pirku ziemas skriešanas apavus. Jau pirmajā skrējienā Siguldā, sākot tos lietot, atklāju, ka tie ir zemi, līdz ar to sniegs lien iekšā un saldē potītes. Taipat laikā pamanīju, ka maniem draugiem, ar ko skrēju kopā, pāri apaviem bija uzvilktas sporta bahilas, kas potīti nosedz un neļauj sniegam tikt iekšā. Rezultātā biju vīles – kāpēc veikala pārdevējs uzreiz pirkuma laikā man nevarēja piedāvāt arī sporta bahilas? Gan uzņēmums būtu nopelnījis vairāk, gan arī es kā klients būtu priecīgāks!
Iemesli var būt dažādi, bet populārākais, ko min dalībnieki, kas vairāku gadu garumā ir piedalījušies manis vadītajās pārdošanas apmācībās, ir tas, ka “Klienti taču jau paši zina, ko viņiem vajag! Tāpēc viņi pie mums arī nāk!”
Visticamāk tieši tā uzskatīja arī konkrētais sporta veikala pārdevējs – “Šis ir zinošs skrējējs un, ja viņam kaut ko vajadzēs, viņš pats man to paprasīs!” Lai arī aktīvi skrienu nu jau aptuveni 14 gadus, es patiešām nevarēju iedomāties, ka man vajadzēs tās bahilas. Ja pārdevējs piedāvātu, es aizdomātos un nopirktu. Secinājums – pat zinoši un pieredzējuši klienti bieži vien līdz galam nezina, ko viņiem vajag. Kamēr pārdevējs par to nepajautā vai neliek aizdomāties, klienti turpina dzīvot “pašpietiekamībā”, ka viņiem neko nevajag.
Pastāv arī iespēja, ka pārdevējs nav motivēts darīt vairāk, jo viņam ir fiksēts atalgojums un, pat ja pārdos vairāk, algas ziņā tas neko nemainīs. Tā tik tiešām var būt, lai gan pēdējā laikā ir sanācis redzēt maz uzņēmumu, kur pārdevēji saņem tikai fiksēto algu. Parasti algas aprēķinā ir iekļautas komisijas, bonusi, lai pārdevēji būtu motivēti pārdot vairāk un uzrādīt augstākus rezultātus.
Jebkurā gadījumā mans ieteikums joprojām ir aktuāls – ja Tava profesija ir saistīta ar pārdošanu, tad pavisam godīgi sev uzjautā, kāda ir Tava ikdienas darba pārdošanas / “padošanas” proporcija? Vajadzētu tiekties uz to, lai lielākajā daļā pārdošanas situāciju būtu klienta vēlmju un vajadzību izzināšana, nevis mehāniska pasūtījuma pieņemšana un izsniegšana.
Savukārt, ja esi pārdošanas komandas vadītājs, ieteicams ar veselīgu kritiku paskatīties uz komandu – vai mums uzņēmumā valda pārdošanas vai tomēr “padošanas” kultūra? Vadītājs ar savu piemēru var komandai sniegt lielāku izpratni par to, kas tad patiesībā ir pārdošana un kā klientiem sniegt lielāku vērtību. Par to tad kādā no nākamajiem rakstiem.