Kas gaidāms pārdošanā 2022. gadā?

Tuvojoties gada izskaņai, pēdējo nedēļu laikā no vairākiem uzņēmumu vadītājiem esmu saņēmis jautājumus par to, kas gaidāms pārdošanas jomā nākamajā – 2022. gadā? Tad nu nolēmu savas pārdomas uzlikt uz papīra. Ticu, ka tas noderēs gan vadītājiem, gan arī pašiem pārdevējiem – liks aizdomāties un pievērst uzmanību vairākām pārdošanā svarīgām lietām attiecībā uz to, kā pielāgoties mūsdienu strauji mainīgajai pasaulei.

Šajā rakstā pieskaršos galvenokārt divām aktuālām tēmām.

1. Vai tehnoloģijas var aizstāt pārdevējus?

Šobrīd arvien vairāk dzirdu viedokļus, ka pārdevēja profesija paliek nebūtiska, “jo visur taču ienāk tehnoloģijas”. Daži vadītāji man ir jautājuši: “Priekš kam man pārdevēju komanda, ja mēs savus produktus mierīgi varam izvietot internetveikalā un reklamēt ar Facebook reklāmām?”

Jāsaka, ka šis ir un paliks koks ar diviem galiem. Tik tiešām – internetveikalā var izvietot jebko. Svarīgāks gan ir jautājums – vai cilvēki visu ir gatavi internetveikalā pirkt?

Liela daļa patērētāju internetveikalā pērk tikai to, ko jau pirms tam ir lietojuši un pārbaudījuši. Pirms pirmreizējiem pirkumiem – cilvēkiem pilnīgi dabiski gribas aprunāties ar pārdevēju – konsultantu, lai viņš, būdams savas jomas profesionālis, varētu klientam ieteikt piemērotāko risinājumu, nevis kaut ko pirkt uz savu galvu.

Vai būs kāds, kas teiks, ka ir gatavs internetā nopirkt māju, to nemaz klātienē neapskatot? Vai mašīnu, to neizmēģinot? Vai nopirkt telefonu, to nemaz nepaturot rokā? Ja uzņēmuma mērķis ir tirgot vienkāršus (un salīdzinoši nedārgus) produktus, ar internetveikalu varētu pietikt. Bet, tiklīdz ir vēlme klientam pārdot dārgākus produktus, pakalpojumus un risinājumus (un attiecīgi par to tikt labāk atalgotam), tad pārdevēja loma šajā procesā paliks ļoti svarīga.

Tas nenozīmē, ka e-komerciju, automātiskos čata robotus, Facebook reklāmas un citas lietas nav jāizmanto. Tieši otrādi, jāatceras – jo tehnoloģijām bagātāka un gudrāka kļūst pasaule, jo svarīgāks kļūst cilvēciskais faktors. Tas, ko es uzsveru – uzvarētāji būs tie uzņēmumi, kas, paralēli tehnoloģiju ieviešanai, ieguldīs arī savos cilvēkos, kas ikdienā strādā ar klientiem. Tieši no šī cilvēka – pārdevēja un klientu apkalpošanas speciālista lielā mērā būs atkarīgs, vai un cik daudz klients no konkrētā uzņēmuma ilgtermiņā nopirks. Tas, savukārt, ietekmēs uzņēmuma kopējos rezultātus.

2. “Padošanas” kultūra pārdošanā

Lai arī ne visi pārdošanas jomā strādājošie to labprāt atzīs, tomēr jāsaka, ka liela daļa no cilvēkiem, kas sevi sauc par “pārdevējiem”, patiesībā ir “padevēji”. Ko tas nozīmē? – Tā vietā, lai iedziļinātos klienta vēlmēs un vajadzībās, “padevējs” vienkārši “padod” klientam to, ko klients ir prasījis. Citiem vārdiem – “padevējs” ir pasūtījumu pieņēmējs un izsniedzējs.

Tas var būt saistīts gan ar pārdevēja individuālo motivāciju strādāt (vai nestrādāt) šajā profesijā, gan arī reizēm tā vienkārši ir uzņēmuma kultūra. Ja vadītāji uzskata, ka “pie mums klienti paši nāk un jau zina, ko grib“, tad visticamāk arī darbinieki nebūs pārāk motivēti iedziļināties klienta vajadzībās, drīzāk – pēc iespējas ātrāk iedot klientam prasīto.

Mana atbilde uz “klienti paši pie mums atnāk” parasti ir “Lieliski! Jautājums vairāk ir par to, cik viņi pie jums iztērē. 150 eur vai 400 eur?” Nerunājot nemaz par to, ka teju jebkurā nozarē tirgū ir konkurence un klients kādu dienu var doties pie cita pakalpojuma sniedzēja. Ļoti reti sastopos ar uzņēmumiem, kuru produkti vai pakalpojumi ir tik unikāli, ka nav pieejami nekur citur pasaulē. Ja arī ir – tas tikai uz laiku.

Parasti “padevējs” balstās uz pieņēmumu, ka klients zina, ko viņam vajag. Vai tā vienmēr ir? Katrs, kurš strādā pārdošanā, piekritīs – lielākajā daļā gadījumu, klienti tikai daļēji saprot un apzinās savas vēlmes un vajadzības. Un kas ir svarīgi – pārdevēja spēkos ir ietekmēt, ko un cik daudz klients nopērk.

Sasaistot to kopā ar pirmo tematu – tad, kad man kāds jautā, vai pārdevēja profesija nākotnē joprojām būs aktuāla, es parasti precizēju – “Pārdevēja profesija noteikti!” Bet “padevējus” jau šobrīd veiksmīgi aizstāj internetveikali, pakomāti, čata roboti, interneta reklāma, u.c. lietas.

Nobeigumā varu ieteikt 2 lietas:

– Pārliecināties, ka uzņēmums, kurā strādājāt, iegulda ne tikai tehnoloģijās, bet arī cilvēkos.

– Pavisam godīgi un kritiski paskatīties uz sava uzņēmuma pārdošanas komandu – Vai mūsu uzņēmumā pārdevēji tik tiešam ir pārdevēji vai arī kaut kādā ziņā tomēr izpaužas arī “padošanas kultūra?”. Tas ne vienmēr ir vienkārši, bet labā ziņa ir tā, ka to var mainīt.