Latviešu valoda
English 
Pēdējā laikā arvien biežāk nākas secināt, ka liela daļa no cilvēkiem, ar ko kādreiz kopā studēju universitātē, mācījos vidusskolā vai vienkārši seni paziņas, strādā pozīcijās, kas saistītas ar pārdošanu. Un arī tie, kuru tiešie darba pienākumi nav tieši saistīti ar pārdošanu, nereti secina, ka arī viņu darbā aizvien vairāk parādās uzdevumi, kur lieti noder pārdošanas prasmes. Tomēr tas, ko novēroju ir, ka tie paši cilvēki visbiežāk ir pārliecināti, ka viņu galvenais uzdevums kā pārdevējam ir iet un stāstīt, cik lielisks ir viņu produkts vai pakalpojums.
Savā ziņā viņiem ir taisnība – prasme prezentēt savu produktu vai pakalpojumu ir svarīga, lai pārliecinātu klientu. Tomēr atļaušos nepiekrist, ka tas ir vissvarīgākais. Kāds visticamāk jautās, kas tad ir svarīgāks par prasmi pārliecinoši prezentēt savu produktu? Manuprāt, tādu ir daudz – prasme aktīvi klausīties, piedāvāt risinājumus, saprast klienta situāciju, u.c. Tomēr viena no prasmēm, ko, manuprāt, ikviens no mums var sākt savā ikdienā lietot vairāk, ir jautājumu uzdošana.
Kāpēc būtu noderīgi mācīties uzdot pareizos jautājumus?
Jautājumu uzdošana ir viens no efektīvas komunikācijas pamatprincipiem. Pārdošanā tie ļauj mums labāk izprast klienta situāciju, pielāgot veidu, kā mēs savu produktu vai pakalpojumu pasniedzam klientam un ļauj klientam saprast, ka mums rūp viņa sakāmais. Savukārt, ja uzdosim nepareizos jautājumus, var gadīties, ka klients mums pilnībā neatklāj to, ko mēs no viņa vēlamies dzirdēt.
Kādi ir jautājumu jautājumu uzdošanas veidi?
Literatūrā par veiksmīgu komunikāciju varam atrast neskaitāmi daudz jautājumu uzdošanas tehniku. Šoreiz apskatīsim 3 jautājumu veidus, kas lieti noder ar pārdošanu saistītās profesijās.
1. Vairāki jautājumi vienlaikus (clustering)
Šī metode ir noderīga, lai sarunas sākumposmā izvairītos no intervijas formāta – jautājums, atbilde, jautājums, atbilde, utt. Tā vietā clustering metode ļauj klientam brīvi izvēlēties, kur viņš/viņa vēlas virzīt sarunu un ar kādu informāciju ar mums dalīties. Šāda tipa jautājumi ļauj klientam justies ērtāk un parāda, ka mums ir svarīgi saprast viņa situāciju.
Piemēram: Pastāstiet mazliet par jūsu uzņēmumu – cik sen sākāt darboties, ar kāda veida projektiem šobrīd strādājat, un kādi ikdienā ir lielākie izaicinājumi?
2. Izvēle starp 2 ieguvumiem
Šāda veida jautājumi dod iespēju klientam pašam sev pārdot ideju par konkrēto preci vai pakalpojumu. Kā arī tie palīdz klientam salīdzināt produkta vai pakalpojuma galvenās priekšrocības. Savā pieredzē esmu novērojis, ka, ja klientam pajautā tikai jautājuma pirmo daļu un neiedod 2 pozitīvus atbilžu variantus, tad nereti klients apmulst, jo vēl nav paspējis padomāt, kas viņam patīk vislabāk un vai vispār kaut kas patīk.
Piemēram: Kas jums, lietojot mūsu elektromobili, patika visvairāk – tas, ka varat nemaksāt ceļa nodokli vai tas, ka nav jāuztraucas par degvielas cenām?
3. “Temperatūras” novērtēšanas jautājumi
Šos jautājumus noderīgi uzdot brīžos, kad vēlamies noskaidrot, kur domās atrodas klients. Vai viņš līdz šim ir sapratis visu, ko esmu teicis? Vai mūsu pakalpojuma ideja ir skaidra?
Piemēram: Vai tiktāl esmu visu skaidri izstāstījis? Vai tiktāl ideja liekas saistoša?
Labā ziņa ir tā, ka jautājumu uzdošana ir kontrolējama prasme, ko var trenēt. Vien vajadzīga neliela apņemšanās to darīt. Kā arī svarīgi visu nemēģināt apgūt uzreiz. Bet katru no nākamajām nedēļām fokusēties uz vienu jautājumu uzdošanas tehniku: vairāki jautājumi vienlaikus jeb clustering, izvēle starp 2 ieguvumiem un “temperatūras” novērtēšanas jautājumi.
Rihards Braķis