Kad pienāks gals pārdevēja profesijai?

Pēdējā laikā arvien biežāk nākas uzklausīt bažas par to, ka pārdevēja profesijai drīzumā pienāks gals. Ka visu var nopirkt interneta e-veikalos. Ka neviens uz ierastajām tirdzniecības vietām vairs neiet. Ka pārdevēju mierīgi var aizstāt mākslīgais intelekts un roboti. Tātad – pārdevēji nākotnē vispār vairs nebūšot vajadzīgi.

Pirms atbildēt uz jautājumu, vai pārdevēja profesija tuvākajā nākotnē patiešām kļūs nevajadzīga, ir būtiski izšķirt divus jēdzienus, kas sabiedrībā bieži tiek jaukti: padevējs un pārdevējs.

Atšķirība ir pavisam vienkārša – “padevējs” ir cilvēks, kas padod to, ko klients prasa. Citiem vārdiem – pasūtījumu pieņēmējs un izsniedzējs. Savukārt “pārdevējs” ir cilvēks, kas uzdod klientam jautājumus, iedziļinās situācijā, izglīto klientu un tikai pēc tam piemeklē un iesaka klienta situācijai atbilstošāko risinājumu.

Nav noliedzams, ka tehnoloģiju automatizācija un digitālā tirdzniecība ir ietekmējusi pārdevēja profesiju. Jau šobrīd ir daudz digitālo rīku, kas ļauj klientam pašapkalpoties un iepirkties bez komunikācijas ar reālu cilvēku.

Taču, objektīvi raugoties, šis risinājums der tikai trīs gadījumos:

• ja produkta cena ir relatīvi zema, piemēram, klients nebaidās nopirkt nezināma piena vai maizes zīmola preci, jo tas neatstās lielu iespaidu uz budžetu, pat ja produkts neizrādīsies piemērots;
• cilvēks veic atkārtotu pirkumu vai pasūtījumu, kad par produkta kvalitāti un specifikāciju ir pārliecinājies iepriekš, līdz ar to nav bail riskēt, ka nopirks sev nepiemērotu produktu;
• tas ir silts ieteikums vai rekomendācija no kāda uzticama cilvēka, kurš šo produktu jau uz savas ādas ir izmēģinājis un atzinis par labu esam.

Taču tajā brīdī, kad pirkums ir nopietnāks, cilvēciskais kontakts un konsultācija joprojām paliek būtisks elements pārdošanā daudzās nozarēs. Klientam var būt nepieciešama personiskās pieredzes sniegšana, padoms un palīdzība, kas prasa pārdevēja klātbūtni, zināšanas, pieredzi un kompetenci.

Vai mēs šobrīd esam gatavi nopirkt dzīvokli vai māju internetā un uzreiz par to samaksāt, ne reizi to neapskatot dzīvē? Vai esam gatavi pirkt auto internetā un uzreiz par to samaksāt, ne reizi to neizmēģinot dzīvē?

Ja kāds to dara, tad tās drīzāk ir izņēmuma situācijas, nevis normāla prakse. Jā, protams, tehnoloģijas attīstās. Nekustamo īpašumu pārdevēji veido dažādus 3D risinājumus attālinātai mājokļa apskatei. Auto tirgotāji jau vairākus gadus virzās uz to, lai atteiktos no pārdevējiem salonos un klienti paši varētu sakomplektēt savu auto tīmekļvietnē.

Varbūt kādam patiešām šie risinājumi liekas piemēroti. Tomēr jāteic, ka lielākā sabiedrības daļa šobrīd tam vēl nav gatava – pirkt dārgus produktus internetā bez konsultanta un riskēt izmest vējā naudu.

Šeit padomdevēja un pārdevēja klātbūtne neizbēgami dod klientam drošības sajūtu, ka pieņemts pareizais lēmums. Un dienas beigās būs arī, no kā prasīt atbildību, ja produkts izrādīsies nepiemērots. Savukārt, ja lēmumu pieņēma pats, arī visa atbildība paliek uz paša pleciem.