Pirms atbildēt uz jautājumu, vai pārdevēja profesija tuvākajā nākotnē patiešām kļūs nevajadzīga, ir būtiski izšķirt divus jēdzienus, kas sabiedrībā bieži tiek jaukti: padevējs un pārdevējs.

Atšķirība ir pavisam vienkārša – “padevējs” ir cilvēks, kas padod to, ko klients prasa. Citiem vārdiem – pasūtījumu pieņēmējs un izsniedzējs. Savukārt “pārdevējs” ir cilvēks, kas uzdod klientam jautājumus, iedziļinās situācijā, izglīto klientu un tikai pēc tam piemeklē un iesaka klienta situācijai atbilstošāko risinājumu.

Nav noliedzams, ka tehnoloģiju automatizācija un digitālā tirdzniecība ir ietekmējusi pārdevēja profesiju. Jau šobrīd ir daudz digitālo rīku, kas ļauj klientam pašapkalpoties un iepirkties bez komunikācijas ar reālu cilvēku.

Taču, objektīvi raugoties, šis risinājums der tikai trīs gadījumos:

• ja produkta cena ir relatīvi zema, piemēram, klients nebaidās nopirkt nezināma piena vai maizes zīmola preci, jo tas neatstās lielu iespaidu uz budžetu, pat ja produkts neizrādīsies piemērots;
• cilvēks veic atkārtotu pirkumu vai pasūtījumu, kad par produkta kvalitāti un specifikāciju ir pārliecinājies iepriekš, līdz ar to nav bail riskēt, ka nopirks sev nepiemērotu produktu;
• tas ir silts ieteikums vai rekomendācija no kāda uzticama cilvēka, kurš šo produktu jau uz savas ādas ir izmēģinājis un atzinis par labu esam.

Taču tajā brīdī, kad pirkums ir nopietnāks, cilvēciskais kontakts un konsultācija joprojām paliek būtisks elements pārdošanā daudzās nozarēs. Klientam var būt nepieciešama personiskās pieredzes sniegšana, padoms un palīdzība, kas prasa pārdevēja klātbūtni, zināšanas, pieredzi un kompetenci.

Vai mēs šobrīd esam gatavi nopirkt dzīvokli vai māju internetā un uzreiz par to samaksāt, ne reizi to neapskatot dzīvē? Vai esam gatavi pirkt auto internetā un uzreiz par to samaksāt, ne reizi to neizmēģinot dzīvē?

Ja kāds to dara, tad tās drīzāk ir izņēmuma situācijas, nevis normāla prakse. Jā, protams, tehnoloģijas attīstās. Nekustamo īpašumu pārdevēji veido dažādus 3D risinājumus attālinātai mājokļa apskatei. Auto tirgotāji jau vairākus gadus virzās uz to, lai atteiktos no pārdevējiem salonos un klienti paši varētu sakomplektēt savu auto tīmekļvietnē.

Varbūt kādam patiešām šie risinājumi liekas piemēroti. Tomēr jāteic, ka lielākā sabiedrības daļa šobrīd tam vēl nav gatava – pirkt dārgus produktus internetā bez konsultanta un riskēt izmest vējā naudu.

Šeit padomdevēja un pārdevēja klātbūtne neizbēgami dod klientam drošības sajūtu, ka pieņemts pareizais lēmums. Un dienas beigās būs arī, no kā prasīt atbildību, ja produkts izrādīsies nepiemērots. Savukārt, ja lēmumu pieņēma pats, arī visa atbildība paliek uz paša pleciem.

The post Kad pienāks gals pārdevēja profesijai? appeared first on Alpha Partners.

Katram visticamāk ir savs viedoklis par to, kā gūt panākumus šajā profesijā. Kāds teiks, ka smagi jāstrādā. Kāds savukārt pieturēsies pie stereotipiem un sacīs, ka “jāprot cilvēkiem pierunāt pilnas ausis”. Jāatzīst arī, ka vienas pareizās atbildes uz šo jautājumu nav. Tāpēc šodien pievērsīsimies efektīvas komunikācijas nozīmei pārdošanas darbā un īsi apskatīsim 3 vienkāršus ieradumus, kas mums katram var palīdzēt efektīvi komunicēt ne tikai pārdošanā, bet arī ikdienas komunikācijā ar cilvēkiem sev apkārt.

1. Fokuss uz savu sarunu biedru

Ikdienā lielākā daļa no mums ir aizņemti cilvēki, turklāt vairāk nekā jebkad agrāk. Tāpēc ir saprotams, ka tikšanās laikā ar sarunu biedriem mūsu domas var aizklīst līdz, piemēram, prezentācijai, kas mums ir jāsagatavo pēcpusdienā vai tirgus izpētei, par kuru esam aizmirsuši.

Tas, ka tas ir saprotams, nepadara to pieņemamu. Atrodoties tikšanās vai zvanā, tā nevar būt tikai fiziska atrašanās telpā vai otrā līnijas galā. Katrā komunikācijas reizē mums ir jāvelta 100% savas uzmanības, pretējā gadījumā mēs visticamāk palaidīsim garām būtiskas sarunas detaļas vai uzdosim jautājumus, uz kuriem otrs cilvēks jau ir atbildējis.

2. Aktīvā klausīšanās

Nereti mēs sarunā ar otru cilvēku nevis patiesi klausāmies savā sarunu biedrā, bet gan gaidām savu kārtu runāt vai domājam par to, ko teikt tālāk. Vēl sliktāk, ja pārtraucam ar klasisko “Tas vēl nekas! A zini kā man bija?” Lai būtu vēl efektīvāki komunikācijā, talkā var nākt tā saucamā aktīvā klausīšanās – ne tikai uzmanības izrādīšana runātājam, bet arī verbālo un neverbālo signālu izrādīšana.

Komunikācijas rīki, kas palīdz pilnveidot aktīvās klausīšanās prasmes – piemēram, pārfrāzēšana, kad mēs apkopojam un atkārtojam otra cilvēka teikto, lai būtu droši, ka esam viens otru pareizi sapratuši. Tāpat arī acu kontakts un papildus precizējošo jautājumu uzdošana palīdz otram cilvēkam justies tā, ka viņa teiktais mums ir svarīgs un ka mēs vēlamies viņu pēc iespējas labāk izprast.

3. Empātija

Mums nav obligāti jāpiekrīt visam, ko saka mūsu sarunu biedrs. Taču mums noteikti vajadzētu vismaz mēģināt redzēt lietas no otra cilvēka skatu punkta. Un tas nozīmē mazliet vairāk nekā tikai māt ar galvu, ka piekrītam tam, ko saka sarunu biedrs. Citiem vārdiem – empātija ir spēja iekāpt otra cilvēka kurpēs. Jo vairāk pie tā piedomā, jo labāk tas padodas.

Kopumā jāsaka, ka daļai pārdevēju šīs prasmes un ieradumi padodas dabiski un jau ir apgūti, savukārt citiem ir regulāri jāpiedomā, lai tos neaizmirstu. Jebkurā gadījumā – labā ziņa ir tā, ka šīs prasmes var pilnveidot un tās palīdz ne tikai pārdevējiem, bet jebkuras profesijas pārstāvim būt efektīvākam komunikācijā ar cilvēkiem sev apkārt.

The post Efektīva komunikācija pārdošanā appeared first on Alpha Partners.

Par šo tad arī parunāsim dziļāk šajā rakstā. Atgādināšu, kā raksturoju katru no šiem jēdzieniem:

“Padevējs” – cilvēks, kas padod klientam to, ko klients prasa.

Pārdevējs – cilvēks, kas uzdod jautājumus, iedziļinās un tikai tad piemeklē klientam atbilstošākos produktus, pakalpojumus un risinājumus.

Seko pavisam vienkāršs jautājums – kādēļ uzņēmumam vajadzētu strādāt pie tā, lai kultivētu pārdošanas, nevis “padošanas” kultūru? Iemesli ir pavisam acīmredzami un vienkārši:

• precīzāk un efektīvāk tiek realizētas klientu vēlmes un vajadzības;
• klients saņem sev piemērotāku produktu, pakalpojumu vai risinājumu un ir apmierinātāks;
• klients papildus pamatproduktam bieži vien nopērk papildus produktus un pakalpojumus, kā rezultātā arī uzņēmums pārdod un nopelna vairāk.

Piemērs no savas ikdienas dzīves:

Pirms 2 mēnešiem sporta veikalā pirku ziemas skriešanas apavus. Jau pirmajā skrējienā Siguldā, sākot tos lietot, atklāju, ka tie ir zemi, līdz ar to sniegs lien iekšā un saldē potītes. Taipat laikā pamanīju, ka maniem draugiem, ar ko skrēju kopā, pāri apaviem bija uzvilktas sporta bahilas, kas potīti nosedz un neļauj sniegam tikt iekšā. Rezultātā biju vīles – kāpēc veikala pārdevējs uzreiz pirkuma laikā man nevarēja piedāvāt arī sporta bahilas? Gan uzņēmums būtu nopelnījis vairāk, gan arī es kā klients būtu priecīgāks!

Iemesli var būt dažādi, bet populārākais, ko min dalībnieki, kas vairāku gadu garumā ir piedalījušies manis vadītajās pārdošanas apmācībās, ir tas, ka “Klienti taču jau paši zina, ko viņiem vajag! Tāpēc viņi pie mums arī nāk!”

Visticamāk tieši tā uzskatīja arī konkrētais sporta veikala pārdevējs – “Šis ir zinošs skrējējs un, ja viņam kaut ko vajadzēs, viņš pats man to paprasīs!” Lai arī aktīvi skrienu nu jau aptuveni 14 gadus, es patiešām nevarēju iedomāties, ka man vajadzēs tās bahilas. Ja pārdevējs piedāvātu, es aizdomātos un nopirktu. Secinājums – pat zinoši un pieredzējuši klienti bieži vien līdz galam nezina, ko viņiem vajag. Kamēr pārdevējs par to nepajautā vai neliek aizdomāties, klienti turpina dzīvot “pašpietiekamībā”, ka viņiem neko nevajag.

Pastāv arī iespēja, ka pārdevējs nav motivēts darīt vairāk, jo viņam ir fiksēts atalgojums un, pat ja pārdos vairāk, algas ziņā tas neko nemainīs. Tā tik tiešām var būt, lai gan pēdējā laikā ir sanācis redzēt maz uzņēmumu, kur pārdevēji saņem tikai fiksēto algu. Parasti algas aprēķinā ir iekļautas komisijas, bonusi, lai pārdevēji būtu motivēti pārdot vairāk un uzrādīt augstākus rezultātus.

Jebkurā gadījumā mans ieteikums joprojām ir aktuāls – ja Tava profesija ir saistīta ar pārdošanu, tad pavisam godīgi sev uzjautā, kāda ir Tava ikdienas darba pārdošanas / “padošanas” proporcija? Vajadzētu tiekties uz to, lai lielākajā daļā pārdošanas situāciju būtu klienta vēlmju un vajadzību izzināšana, nevis mehāniska pasūtījuma pieņemšana un izsniegšana.

Savukārt, ja esi pārdošanas komandas vadītājs, ieteicams ar veselīgu kritiku paskatīties uz komandu – vai mums uzņēmumā valda pārdošanas vai tomēr “padošanas” kultūra? Vadītājs ar savu piemēru var komandai sniegt lielāku izpratni par to, kas tad patiesībā ir pārdošana un kā klientiem sniegt lielāku vērtību. Par to tad kādā no nākamajiem rakstiem.

The post Kā es pirku sporta apavus jeb “padošanas” kultūra pārdošanā appeared first on Alpha Partners.

Šajā rakstā pieskaršos galvenokārt divām aktuālām tēmām.

1. Vai tehnoloģijas var aizstāt pārdevējus?

Šobrīd arvien vairāk dzirdu viedokļus, ka pārdevēja profesija paliek nebūtiska, “jo visur taču ienāk tehnoloģijas”. Daži vadītāji man ir jautājuši: “Priekš kam man pārdevēju komanda, ja mēs savus produktus mierīgi varam izvietot internetveikalā un reklamēt ar Facebook reklāmām?”

Jāsaka, ka šis ir un paliks koks ar diviem galiem. Tik tiešām – internetveikalā var izvietot jebko. Svarīgāks gan ir jautājums – vai cilvēki visu ir gatavi internetveikalā pirkt?

Liela daļa patērētāju internetveikalā pērk tikai to, ko jau pirms tam ir lietojuši un pārbaudījuši. Pirms pirmreizējiem pirkumiem – cilvēkiem pilnīgi dabiski gribas aprunāties ar pārdevēju – konsultantu, lai viņš, būdams savas jomas profesionālis, varētu klientam ieteikt piemērotāko risinājumu, nevis kaut ko pirkt uz savu galvu.

Vai būs kāds, kas teiks, ka ir gatavs internetā nopirkt māju, to nemaz klātienē neapskatot? Vai mašīnu, to neizmēģinot? Vai nopirkt telefonu, to nemaz nepaturot rokā? Ja uzņēmuma mērķis ir tirgot vienkāršus (un salīdzinoši nedārgus) produktus, ar internetveikalu varētu pietikt. Bet, tiklīdz ir vēlme klientam pārdot dārgākus produktus, pakalpojumus un risinājumus (un attiecīgi par to tikt labāk atalgotam), tad pārdevēja loma šajā procesā paliks ļoti svarīga.

Tas nenozīmē, ka e-komerciju, automātiskos čata robotus, Facebook reklāmas un citas lietas nav jāizmanto. Tieši otrādi, jāatceras – jo tehnoloģijām bagātāka un gudrāka kļūst pasaule, jo svarīgāks kļūst cilvēciskais faktors. Tas, ko es uzsveru – uzvarētāji būs tie uzņēmumi, kas, paralēli tehnoloģiju ieviešanai, ieguldīs arī savos cilvēkos, kas ikdienā strādā ar klientiem. Tieši no šī cilvēka – pārdevēja un klientu apkalpošanas speciālista lielā mērā būs atkarīgs, vai un cik daudz klients no konkrētā uzņēmuma ilgtermiņā nopirks. Tas, savukārt, ietekmēs uzņēmuma kopējos rezultātus.

2. “Padošanas” kultūra pārdošanā

Lai arī ne visi pārdošanas jomā strādājošie to labprāt atzīs, tomēr jāsaka, ka liela daļa no cilvēkiem, kas sevi sauc par “pārdevējiem”, patiesībā ir “padevēji”. Ko tas nozīmē? – Tā vietā, lai iedziļinātos klienta vēlmēs un vajadzībās, “padevējs” vienkārši “padod” klientam to, ko klients ir prasījis. Citiem vārdiem – “padevējs” ir pasūtījumu pieņēmējs un izsniedzējs.

Tas var būt saistīts gan ar pārdevēja individuālo motivāciju strādāt (vai nestrādāt) šajā profesijā, gan arī reizēm tā vienkārši ir uzņēmuma kultūra. Ja vadītāji uzskata, ka “pie mums klienti paši nāk un jau zina, ko grib“, tad visticamāk arī darbinieki nebūs pārāk motivēti iedziļināties klienta vajadzībās, drīzāk – pēc iespējas ātrāk iedot klientam prasīto.

Mana atbilde uz “klienti paši pie mums atnāk” parasti ir “Lieliski! Jautājums vairāk ir par to, cik viņi pie jums iztērē. 150 eur vai 400 eur?” Nerunājot nemaz par to, ka teju jebkurā nozarē tirgū ir konkurence un klients kādu dienu var doties pie cita pakalpojuma sniedzēja. Ļoti reti sastopos ar uzņēmumiem, kuru produkti vai pakalpojumi ir tik unikāli, ka nav pieejami nekur citur pasaulē. Ja arī ir – tas tikai uz laiku.

Parasti “padevējs” balstās uz pieņēmumu, ka klients zina, ko viņam vajag. Vai tā vienmēr ir? Katrs, kurš strādā pārdošanā, piekritīs – lielākajā daļā gadījumu, klienti tikai daļēji saprot un apzinās savas vēlmes un vajadzības. Un kas ir svarīgi – pārdevēja spēkos ir ietekmēt, ko un cik daudz klients nopērk.

Sasaistot to kopā ar pirmo tematu – tad, kad man kāds jautā, vai pārdevēja profesija nākotnē joprojām būs aktuāla, es parasti precizēju – “Pārdevēja profesija noteikti!” Bet “padevējus” jau šobrīd veiksmīgi aizstāj internetveikali, pakomāti, čata roboti, interneta reklāma, u.c. lietas.

Nobeigumā varu ieteikt 2 lietas:

– Pārliecināties, ka uzņēmums, kurā strādājāt, iegulda ne tikai tehnoloģijās, bet arī cilvēkos.

– Pavisam godīgi un kritiski paskatīties uz sava uzņēmuma pārdošanas komandu – Vai mūsu uzņēmumā pārdevēji tik tiešam ir pārdevēji vai arī kaut kādā ziņā tomēr izpaužas arī “padošanas kultūra?”. Tas ne vienmēr ir vienkārši, bet labā ziņa ir tā, ka to var mainīt.

The post Kas gaidāms pārdošanā 2022. gadā? appeared first on Alpha Partners.

Mēs katrs ikdienā komunicējam ar citiem cilvēkiem. Kāds vairāk, kāds mazāk, bet komunikācija neizbēgami notiek. Un, ja reiz tā sastāda nozīmīgu daļu no mūsu dzīves, tad kāpēc gan nepievērst uzmanību tam, kā šajā jomā kļūt efektīvākiem?

Efektīva komunikācija sākas nevis ar nebeidzamiem un krāšņiem stāstiem par sevi, bet gan ar otras puses uzklausīšanu un izprašanu. Lai arī cik interesanta mums neliktos pašiem sava dzīve.

Cilvēkiem mūsdienās lielu izaicinājumu sagādā tik šķietami vienkārša nodarbe kā klausīšanās. Un arī sevi regulāri pieķeru, ka nevis noklausos otra cilvēka teiktajā līdz galam, bet gribu ķerties stāstīt par to, ko nu kurā situācijā esmu piedzīvojis pats.

Klausīšanās un empātija ir prasmes, ko var attīstīt. Arī Deils Kārnegijs, viens no personīgās pašizaugsmes literatūras pamatlicējiem, savā klasiskajā grāmatā “How to Win Friends and Influence People” ir teicis – “Esot ieinteresēti citos cilvēkos, mēs 2 mēnešu garumā varam iegūt vairāk draugu nekā 2 gadu laikā, cenšoties pārliecināt citus būt ieinteresētiem mūsos.“

Ikdienā strādājot pārdošanas konsultāciju un apmācību lauciņā, es katru dienu saņemu jautājumus “Guntar, vai vari ieteikt kādas tehnikas vai trikus, kā pārdot efektīvāk?”. Mana atbilde joprojām ir nemainīga – klausīties cilvēkos. Ar mērķi nevis atbildēt uz sakāmo, bet līdz galam izprast otru cilvēku.

Šeit ir 3 vienkārši rīki, lai uzlabotu savas klausīšanās prasmes:

1. Pirms sarunas ar cilvēku izlem, ka ļausi viņam būt sarunas “zvaigznei” un runāsi tikai par viņu. Klausīsies un uzdosi jautājumus. Otrs cilvēks vēlas būt svarīgs. Ļauj viņam tādam būt. Sevi un savu ego šoreiz atstāj malā.
2. Kad noklausies cilvēka teikto, nelec iekšā ar saviem prātuļojumiem un viedokļiem. Iepauzē 5 sekundes. Un redzēsi, cik bieži cilvēks pats turpina stāstīt un papildināt sevis teikto.
3. Uzdod papildjautājumus, kas viņam liek izvērst un pamatot paša teikto – “Ko tieši Tu ar to domā? Kādēļ Tev tas ir svarīgi? Kā Tev tas izdodas?” u.c.

Efektīva klausīšanās prasa zināmu disciplīnu, taču no pieredzes varu teikt, ka tas ir tā vērts. Un kurš gan nevēlētos kļūt par interesantāku sarunu biedru? Lieliska iespēja par citiem cilvēkiem uzzināt krietni vairāk nekā tad, ja fokusējamies uz runāšanu tikai par sevi.

The post Kas ir svarīgākā prasme savstarpējā komunikācijā? appeared first on Alpha Partners.

Uz ko saņēmu atbildi – “Šobrīd vispār neko nevar paredzēt, kas un kā notiks, līdz ar to ar mērķiem īpaši neaizraujamies. Dzīvojam šodienai!”

Aizdomājos arī es. Vai uzņēmumos vispār vajadzīgs izvirzīt mērķus, un īpaši tad, kad ir tik liela neskaidrība par nākotni?

Pastāv dažādi viedokļi attiecībā uz mērķu lietderību – gan atbalstoši, gan noraidoši:

• “Mērķi ir mūsu dzinulis, līdz ar to tie ir jāizvirza katru rītu. Vēl labāk – iepriekšējās dienas vakarā.”
• “Atbalstu lielāku ilgtermiņa mērķu izvirzīšanu, bet maziem ikdienas mērķīšiem neredzu jēgu.”
• “Mērķi ir lieki, jo tie uzliek spiedienu, bet dzīve ir jābauda bez stresa.”
• “Kāda jēga izvizīt mērķus, ja pēc nedēļas situācija mainīsies un tie vairs vispār nebūs aktuāli?”

Viedokli var piemeklēt katra cilvēka gaumei, bet, nemēģinot pārliecināt kādu par pretējo, uzskaitīšu vairākus iemeslus, kādēļ izvirzīt mērķus varētu būt noderīgi katram uzņēmumam.

Mērķi:

• iedod papildus fokusu ikdienas darbā.
• palīdz apzināties “lielo bildi” un izmērīt progresu.
• sniedz papildus motivāciju un darītā darba svarīgumu.
• palīdz izvairīties un mazināt prokrastināciju.
• palielina atbildības sajūtu pret sevi un uzņēmumu.

Cilvēki, kas netic mērķu uzstādīšanai, iespējams, vienkārši nav atraduši īsto pieeju un veidu, kā to efektīvi darīt tādā veidā, kas viņus motivētu. Un tas ir saprotams, efektīva mērķu izvirīšana nav vienkāršs uzdevums.

Kopumā biznesa pasaulē bieži vien redzu, ka uzņēmumos un organizācijās katram periodam tiek uzstādīts viens mērķis, kura labā tad arī tiek strādāts. Mēneša, ceturkšņa vai gada beigās ir samērā vienkārši izmērīt, vai tas ir sasniegts. Atliek vien paskatīties uz rezultātiem.

Taču, neskaidrā pasaulē, kad nevar paredzēt, kā attīstīsies situācija, iespējams, efektīvāks varētu būt 3 līmeņu mērķu princips – tas paredz mērķus dažādiem scenārijiem, atkarībā no tā, kā var attīstīties apkārtējā situācija. Šie ir pavisam vienkārši jautājumi, ko sev uzdot:

1. Ja situācija kļūs vēl sliktāka, kas ir minimālais vēlamais rezultāts, ko vēlamies šogad sasniegt?
2. Ja situācija saglabājas līdzšinējā līmenī, kādu rezultātu vēlamies noturēt?
3. Ja situācija uzlabojas un kļūst labāk kā cerēts, kādu rezultātu vēlamies sasniegt?

Tādējādi ir skaidri noformulēts vēlamais rezultāts visiem situācijas attīstības scenārijiem. Tas dod papildus izpratni, ko uzņēmums pārskatāmā nākotne vēlas sasniegt. Atkarībā no tā, vai piepildīsies negatīvais, neitrālais vai pozitīvais scenārijs.

Pat ja situācija attīstīsies pilnīgi citā virzienā, pielāgot un pārskatīt mērķus ir vienkāršāk nekā tos radīt no jauna. Kā teicis klasiķis – Uzņēmums bez mērķiem ir kā peldošs kuģis jūrā, kam nav noteikta galamērķa.

Ja arī Tu zini kādu efektīvu mērķu uzstādīšanas metodi, droši dod ziņu un padalies ar to!

The post Vai nepieciešams izvirzīt mērķus tik neskaidrā pasaulē? appeared first on Alpha Partners.

Tādēļ izvēlies investēt sevī un savos darbiniekos – apmeklē praktiskas 2 dienu nodarbības, lai apgūtu rīkus un tehnikas, kā efektīvāk pārdot savas idejas, savus produktus un savus pakalpojumus!

Cilvēki ir noguruši iet klausīties kārtējās teorētiskās un sausās lekcijas, kurās nāk miegs. Pārdošana un darījumu vadība ir tas lauciņš, ko vislabāk apgūt praktiski. To arī darīsim – lomu spēles, simulācijas, praktiski uzdevumi, lai uzasinātu savas pārdošanas un komunikācijas prasmes.

Nodarbību laikā apgūsim:

• Kā cilvēki pērk un pieņem lēmumus?
• Kāds ir efektīvs pārdošanas process?
• Kā veidot un kalibrēt efektīvus jautājumus?
• Kas ir konsultatīvā pārdošana un darījumu vadība?
• Kā pārdot caur stāstiem un komunicēt vērtības līmenī?
• Kā atbildēt un neitralizēt otras puses iebildumus?
• Kā noslēgt darījumus un izvairīties no prokrastinācijas?
• Kā kļūt par klienta uzticamu padomnieku?

+ daudzas citas par un ap pārdošanu saistītas tēmas.

Kad?

12.-13. novembris, 2020: plkst. 9:00-17:00 vai 3.-4. decembris, 2020: plkst. 9:00-17:00

Kam?

Pārdošanas un klientu attiecību vadītājiem un speciālistiem;

Uzņēmumu vadītājiem un īpašniekiem;

Karjeras veidotājiem un pašnodarbinātajiem.

Nodarbības vada: Guntars Logins, Alpha Partners dibinātājs un vadītājs

10 gadu pieredze pārdošanā un pārdošanas vadībā ASV, Kanādā, Austrālijā, Lielbritānijā un Latvijā.

SSE Riga “Fundamental Principles of Sales” bakalaura programmas izvēles kursa direktors

Investīcija: 460,- EUR

Grupa līdz 8 cilvēkiem. Vietu skaits ierobežots.

Sīkāka informācija, rakstot uz guntars@alphapartners.lv vai zvanot +371 22037178.

The post Pārdošana un Darījumu Vadība: apmācības 12.-13. novembrī un 3.-4. decembrī appeared first on Alpha Partners.

Savā ziņā viņiem ir taisnība – prasme prezentēt savu produktu vai pakalpojumu ir svarīga, lai pārliecinātu klientu. Tomēr atļaušos nepiekrist, ka tas ir vissvarīgākais. Kāds visticamāk jautās, kas tad ir svarīgāks par prasmi pārliecinoši prezentēt savu produktu? Manuprāt, tādu ir daudz – prasme aktīvi klausīties, piedāvāt risinājumus, saprast klienta situāciju, u.c. Tomēr viena no prasmēm, ko, manuprāt, ikviens no mums var sākt savā ikdienā lietot vairāk, ir jautājumu uzdošana. 

Kāpēc būtu noderīgi mācīties uzdot pareizos jautājumus? 

Jautājumu uzdošana ir viens no efektīvas komunikācijas pamatprincipiem. Pārdošanā tie ļauj mums labāk izprast klienta situāciju, pielāgot  veidu, kā mēs savu produktu vai pakalpojumu pasniedzam klientam un ļauj klientam saprast, ka mums rūp viņa sakāmais. Savukārt, ja uzdosim nepareizos jautājumus, var gadīties, ka klients mums pilnībā neatklāj to, ko mēs no viņa vēlamies dzirdēt. 

Kādi ir jautājumu jautājumu uzdošanas veidi?

Literatūrā par veiksmīgu komunikāciju varam atrast neskaitāmi daudz jautājumu uzdošanas tehniku. Šoreiz apskatīsim 3 jautājumu veidus, kas lieti noder ar pārdošanu saistītās profesijās.

1. Vairāki jautājumi vienlaikus (clustering)

Šī metode ir noderīga, lai sarunas sākumposmā izvairītos no intervijas formāta – jautājums, atbilde, jautājums, atbilde, utt. Tā vietā clustering metode ļauj klientam brīvi izvēlēties, kur viņš/viņa vēlas virzīt sarunu un ar kādu informāciju ar mums dalīties. Šāda tipa jautājumi ļauj klientam justies ērtāk un parāda, ka mums ir svarīgi saprast viņa situāciju.  

Piemēram: Pastāstiet mazliet par jūsu uzņēmumu – cik sen sākāt darboties, ar kāda veida projektiem šobrīd strādājat, un kādi ikdienā ir lielākie izaicinājumi?

2. Izvēle starp 2 ieguvumiem

Šāda veida jautājumi dod iespēju klientam pašam sev pārdot ideju par konkrēto preci vai pakalpojumu. Kā arī tie palīdz klientam salīdzināt produkta vai pakalpojuma galvenās priekšrocības. Savā pieredzē esmu novērojis, ka, ja klientam pajautā tikai jautājuma pirmo daļu un neiedod 2 pozitīvus atbilžu variantus, tad nereti klients apmulst, jo vēl nav paspējis padomāt, kas viņam patīk vislabāk un vai vispār kaut kas patīk. 

Piemēram: Kas jums, lietojot mūsu elektromobili, patika visvairāk – tas, ka varat nemaksāt ceļa nodokli vai tas, ka nav jāuztraucas par degvielas cenām? 

3. “Temperatūras” novērtēšanas jautājumi

Šos jautājumus noderīgi uzdot brīžos, kad vēlamies noskaidrot, kur domās atrodas klients. Vai viņš līdz šim ir sapratis visu, ko esmu teicis? Vai mūsu pakalpojuma ideja ir skaidra?

Piemēram: Vai tiktāl esmu visu skaidri izstāstījis? Vai tiktāl ideja liekas saistoša?

Labā ziņa ir tā, ka jautājumu uzdošana ir kontrolējama prasme, ko var trenēt. Vien vajadzīga neliela apņemšanās to darīt. Kā arī svarīgi visu nemēģināt apgūt uzreiz. Bet katru no nākamajām nedēļām fokusēties uz vienu jautājumu uzdošanas tehniku: vairāki jautājumi vienlaikus jeb clustering, izvēle starp 2 ieguvumiem un “temperatūras” novērtēšanas jautājumi.

Rihards Braķis

The post Kādēļ pārdevējiem ir svarīgi uzdot pareizos jautājumus? appeared first on Alpha Partners.

Taču viena lieta, kas mani pārsteidza visvairāk, bija viņa kategoriskā attieksme: “Es neatbalstu aukstos zvanus un e-pastus! Besī ārā pašam to darīt! Man patīk, kad klienti paši pie manis nāk!” Vai ir kāds, kam nepatīk?

Pēc sarunas radās loģisks jautājums: Vai vispār ir iespējams uzbūvēt veiksmīgu biznesu, sēžot un “agresīvi gaidot”, kad klienti paši atnāks?

Viedokļi dalās. Ikdienā saskaros ar cilvēkiem, kas saka, ka var. Un patiešām – piedāvājot unikālu un kvalitatīvu produktu vai pakalpojumu – iespējams, ka cilvēki kādreiz sāks par to runāt un no mutes mutē ieteikt. Bet būsim pragmatiski – vai tiešām ir kāds, kurš “agresīvu gaidīšanu“ uzskata par veiksmes stratēģiju?

Otra fronte ir tā, kas tic proaktīvai pieejai. Un tādu, par laimi, ir krietni vairāk. Ņemt rokā telefonu un zvanīt klientiem. Sūtīt e-pastus. Rakstīt LinkedIn ziņas. Iet uz networking pasākumiem. Aktīvi tīklot konferencēs. Ja esmu investors ar apetīti investēt jaunuzņēmumos, tad mana izvēle vienmēr būs par labu uzņēmumiem, kuru kultūrā ir proaktīva mentalitāte klientu meklēšanā.

Bet, ja ejam šajā tēmā dziļāk, rodas papildus jautājums – kādēļ tad mums nepatīk uzrunāt un zvanīt svešiem cilvēkiem, sūtīt aukstos e-pastus?

Atbilde ir pavisam vienkārša: Tās ir bailes no atraidījuma. Uzrunājot svešus cilvēkus, mēs riskējam saņemt “Nē“. Un kuram gan patīk tikt atraidītam?

Kādēļ es tā domāju? Pie šīs atziņas esmu nonācis nu jau teju 10 gadus strādājot pārdošanas lauciņā. Savulaik periodiski dzīvoju ASV, Kanādā, Austrālijā un Liebritānijā, darbojos door-to-door pārdošanā. Klauvēju pie svešu cilvēku mājas durvīm. Sākot ar Čikāgu, beidzot ar Aļasku. 6 gadu laikā tie bija aptuveni 40 tūkstoši auksto kontaktu. Plus Latvijas lielveikalos esmu uzrunājis aptuveni 35 tūkstošus svešu cilvēku, pārdodot gan regulāros ziedojumus labdarībai un pensiju plānus, gan citas lietas.

Esmu novērojis, ka cilvēkiem piemīt vēlme pārvērtēt savu svarīgumu, un katrs “Nē“ ir kā trieciens viņu ego. No otras puses, tiem, kas savā pašizaugsmes procesā spēj tikt pāri šīm bailēm, ir visi priekšnosacījumi, lai ar proaktīvu pieeju uzbūvētu veiksmīgu biznesu jebkurā jomā.

The post Vai var uzbūvēt veiksmīgu biznesu bez proaktīvas klientu meklēšanas? appeared first on Alpha Partners.

Kādēļ sabiedrībā joprojām pret pārdošanu kā profesiju valda aizspriedumi? 

Nu jau 8 gadus darbojos pārdošanas lauciņā. Laikam ejot, tiek izdomātas arvien jaunas stratēģijas, rīki un metodes, kā pārdot vairāk un ātrāk. Bet viena lieta tomēr paliek nemainīga. Pret pārdošanu kā nodarbošanos sabiedrībā joprojām valda vecmodīgi uzskati – “strādāt pārdošanā nozīmē uzbāzties, mēģināt kaut ko iesmērēt”. Nākas dzirdēt dažādas spilgtas metaforas. Arī, ka “pārdošanā labi ejot tiem, kam ir veikla mēle un kas spēj pierunāt cilvēkiem pilnas ausis”.

Atļaušos stingri iebilst šiem sabiedrībā valdošajiem stereotipiem. Pārdošana jau sen vairs nenozīmē “tirgot eskimosiem ledu”. Ja kāds joprojām dzīvo ar šādu skeptisku attieksmi, tad jāsaka, ka ir žēl, ka šim cilvēkam nav bijusi pieredze komunicēt ar labu pārdevēju.

Vai būt par pārdevēju vispār ir reāla profesija?

Jā, pārdošana ir reāla profesija. Tā ir arī svarīga jebkuras citas nodarbošanās sastāvdaļa. Iespējams, ka kāds ikdienas steigā nav par to domājis, bet pārdevēja profesija prasa ļoti lielu daudzpusību. Būt profesionālim pārdošanā nozīmē gan virkni svarīgu rakstura īpašību, gan arī daudz noderīgu tehnisku prasmju un iemaņu. Piemēram, emocionāla noturība pret atraidījumu, ar ko nākas saskarties ik dienas vai labas attieksmes saglabāšana pēc neproduktīvas sarunas ar potenciālo klientu. Kā arī spēja nodibināt kontaktu ar klientiem, uzdot labus jautājumus, aktīvi klausīties, izprast klienta vajadzības un mācēt piedāvāt risinājumus. Šo uzskaitījumu varētu turpināt vēl un vēl.

Ir 2 vienkārši soļi, ko mēs katrs varam darīt lietas labā, lai uzlabotu savas pārdošanas prasmes:

1. solis: atzīt pašam sev – neatkarīgi no tā, kur es strādāju un ko es daru, pārdošanas prasmes ir svarīgas arī man.

Ja kāds domā citādi, nemēģināšu pārliecināt par pretējo, vien uzjautāšu: kā tad Tu dabūji savu šībrīža darbu vai attiecību partneri? – Tieši tā, “pārdevi” sevi labāk par citiem kandidātiem.

2. solis: lūkot pēc veidiem, kā sevi pārdošanas jomā pilnveidot. Lasīt grāmatas. Klausīties podkāstus. Apmeklēt seminārus. Jautāt pēc padoma pieredzējušākiem draugiem vai kolēģiem.

Labā ziņa ir tā, ka neskatoties uz sabiedrības skepsi pret pārdevējiem, uzņēmumu vadītāji arvien vairāk atalgo darbiniekus ar labām pārdošanas prasmēm. Lielāka alga, bonusi, kā arī ātrāka izaugsme pa karjeras kāpnēm.

Kādēļ šī tēma man vispār ir svarīga?

Mans mērķis ir celt pārdevēja profesijas prestižu gan pašu pārdevēju, gan, jo īpaši, sabiedrības acīs. Ja arī Tev tas ir svarīgi un ir interesantas idejas, kā to darīt, dod ziņu.

The post Kādēļ vecāki negrib, lai bērni izaug par pārdevējiem? appeared first on Alpha Partners.