Efektīva komunikācija pārdošanā

Viens no biežākajiem jautājumiem, ko saņemu, darbojoties apmācību jomā – “Kas man jādara, lai es būtu veiksmīgs pārdošanas jomā?”

Katram visticamāk ir savs viedoklis par to, kā gūt panākumus šajā profesijā. Kāds teiks, ka smagi jāstrādā. Kāds savukārt pieturēsies pie stereotipiem un sacīs, ka “jāprot cilvēkiem pierunāt pilnas ausis”. Jāatzīst arī, ka vienas pareizās atbildes uz šo jautājumu nav. Tāpēc šodien pievērsīsimies efektīvas komunikācijas nozīmei pārdošanas darbā un īsi apskatīsim 3 vienkāršus ieradumus, kas mums katram var palīdzēt efektīvi komunicēt ne tikai pārdošanā, bet arī ikdienas komunikācijā ar cilvēkiem sev apkārt.

1. Fokuss uz savu sarunu biedru

Ikdienā lielākā daļa no mums ir aizņemti cilvēki, turklāt vairāk nekā jebkad agrāk. Tāpēc ir saprotams, ka tikšanās laikā ar sarunu biedriem mūsu domas var aizklīst līdz, piemēram, prezentācijai, kas mums ir jāsagatavo pēcpusdienā vai tirgus izpētei, par kuru esam aizmirsuši.

Tas, ka tas ir saprotams, nepadara to pieņemamu. Atrodoties tikšanās vai zvanā, tā nevar būt tikai fiziska atrašanās telpā vai otrā līnijas galā. Katrā komunikācijas reizē mums ir jāvelta 100% savas uzmanības, pretējā gadījumā mēs visticamāk palaidīsim garām būtiskas sarunas detaļas vai uzdosim jautājumus, uz kuriem otrs cilvēks jau ir atbildējis.

2. Aktīvā klausīšanās

Nereti mēs sarunā ar otru cilvēku nevis patiesi klausāmies savā sarunu biedrā, bet gan gaidām savu kārtu runāt vai domājam par to, ko teikt tālāk. Vēl sliktāk, ja pārtraucam ar klasisko “Tas vēl nekas! A zini kā man bija?” Lai būtu vēl efektīvāki komunikācijā, talkā var nākt tā saucamā aktīvā klausīšanās – ne tikai uzmanības izrādīšana runātājam, bet arī verbālo un neverbālo signālu izrādīšana.

Komunikācijas rīki, kas palīdz pilnveidot aktīvās klausīšanās prasmes – piemēram, pārfrāzēšana, kad mēs apkopojam un atkārtojam otra cilvēka teikto, lai būtu droši, ka esam viens otru pareizi sapratuši. Tāpat arī acu kontakts un papildus precizējošo jautājumu uzdošana palīdz otram cilvēkam justies tā, ka viņa teiktais mums ir svarīgs un ka mēs vēlamies viņu pēc iespējas labāk izprast.

3. Empātija

Mums nav obligāti jāpiekrīt visam, ko saka mūsu sarunu biedrs. Taču mums noteikti vajadzētu vismaz mēģināt redzēt lietas no otra cilvēka skatu punkta. Un tas nozīmē mazliet vairāk nekā tikai māt ar galvu, ka piekrītam tam, ko saka sarunu biedrs. Citiem vārdiem – empātija ir spēja iekāpt otra cilvēka kurpēs. Jo vairāk pie tā piedomā, jo labāk tas padodas.

Kopumā jāsaka, ka daļai pārdevēju šīs prasmes un ieradumi padodas dabiski un jau ir apgūti, savukārt citiem ir regulāri jāpiedomā, lai tos neaizmirstu. Jebkurā gadījumā – labā ziņa ir tā, ka šīs prasmes var pilnveidot un tās palīdz ne tikai pārdevējiem, bet jebkuras profesijas pārstāvim būt efektīvākam komunikācijā ar cilvēkiem sev apkārt.